新宝骏，如何在魔都突出重围

从3月中旬开始，许多汽车4S店开始热闹起来，尤其是在周末，到店看车的人更是接踵摩肩。中国汽车流通协会发布的调研数据（截至4月2日）显示：包括北京、上海、天津、重庆等省区市在内的147家汽车经销商集团的共计8684家4S店，其门店复工率已达95.6%，客流恢复率为64.6%，销售效率和售后效率提升到了62.4%和65%。

但是，对于广大经销商来说，复苏过程显得缓慢而痛苦。

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“老司机”遇到了新挑战

“说实话，我们现在的紧迫感特别强烈。”对于上海驰达汽车销售服务有限公司（以下简称“上海驰达”）沪南店店长宋著威来说，这大概是他经历过的最有压力的一个春天。

上海驰达汽车销售服务有限公司沪南店店长宋著威

任何一位朋友来到位于上海浦东康桥地区的新宝骏体验店时，相信都会对其高达三层的展厅惊叹不已。同样因为店面颜值被“圈粉”还有销售顾问王慧，她坦言最初只知道五菱品牌，自从接触过新宝骏之后，就激发了她向广大消费者推荐这个新品牌的热情。

“想要让顾客了解到新宝骏的产品优势，就一定要带他试驾，让他体验我们的智能驾驶、智能互联等功能（试驾率能达到80%左右）。体验过之后，他们都会感受到（新宝骏）这个产品是物超所值的，当然这也对我们的专业性提出了更高的要求。”王慧透露了一个有趣的信息，新宝骏车型不仅吸引了年轻消费者，不少年纪稍大的用户也同样选择了RS-3、RS-5等这些更偏年轻化、更时尚的车型，“享受生活的心不只是年轻人才有呢。”

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“不等不靠，自力自救，主动求变”

与全国各地一样，突如其来的疫情同样打乱了上海各家汽车专营店的经营节奏，而没有回家过年的王慧也担负起了“坚守阵地”的重任。随着新宝骏体验店在3月1日开始复工，她也配合保洁员和陆续返岗的同事一起进行展厅、办公区消毒，来店客户测温、登记和接待，以及老客户回访等工作，而且还在直播导购方面小试一番。

“刚开始心里其实是有点害怕的，所以还在抖音上学习了不少‘网红’主播的成功案例。”经过几次练习，王慧也渐渐找到了感觉，有了自己的心得。她认为，最受关注的其实是主播与网友互动的过程和内容：“（有干货的话）即使是主播打电话，都有许多网友看得津津有味。”

当然了，对于任何一家汽车专营店来说，想要培养出能够“云卖车”的“李佳琦”都绝非易事，因此很多车企都会组织“网上团购会”、整合各大电商平台资源，甚至邀请知名主播“带货”，帮助经销商将用户从线上转化到门店。

“我们不是这次遇到了疫情才‘突击’做一下直播，而是之前就在边摸索、边实践。”宋著威指出，在消费者因“抗疫”需要无法到店的“空窗期”，他们没有坐等厂家的扶持政策和培训指导，而是在此之前就积极通过线上展厅、直播、小视频、网络团购会等互联网工具去拓宽获客通路，实现客户引流。

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新宝骏还有“大仗”要打

受疫情冲击以及春节提早的季节性因素影响，2月份车市整体零售量跌至了20多年来最低水平。“在当前的车市环境下，已经开始了一场‘淘汰赛’，经销商或企业（恢复）慢了就有可能掉队，甚至就结束了。”宋著威表示，尽管厂家给予了一系列扶持政策，但依然“压力山大”，再加上新宝骏正处于品牌打磨的关键时期，所以“战斗”在第一线的他们并没有丝毫放松，而是更有紧迫感，工作节奏也更快了。

对此，他们今年首要的工作便是强化网销部门。“接下来可能会扩展到20人左右，从而加大各个平台的推广和线索挖掘的力度，进一步做好客户的邀约、维系工作。”此外，宋著威坦言，新宝骏车型的成交率跟五菱车型还是有一些差距的，所以他们将通过提高产品专业性、改进客户服务技巧等办法不断提高成交率：“现在我们对于客户进店看车，都要求做到管理岗百分之百介入，将销售人员的‘推销思维’转化为‘服务思维’，也就是更加深入地了解客户需求，从而帮助客户选择更适合他们的产品。”

为了帮助经销商提升市场竞争力、增强用户的凝聚力，各家车企都推出了优惠政策。上汽通用五菱继“30天无理由退车”活动之后，后续又推出了“上班通勤安全出行，五菱宝骏补贴10亿”活动，对所有购车用户进行补贴，综合优惠达10,000元。

对于老用户，上汽通用五菱还提供多款不同价格的原厂优惠保养套餐；在厂商提供的保养优惠之外，上海驰达还给车主提供26项保养服务（免收检测费、工时费，材料费仅收成本价），进一步提高用户的体验感和忠诚度。

在过去的一两个月里，普通消费者或许对上汽通用五菱紧急投产的口罩与螺蛳粉留下了深刻的印象，但其实上汽通用五菱并没有耽误主业。随着厂家与经销商陆续复工，上汽通用五菱启动了“全面进攻开新局，夺回失去的一个月”销售劳动竞赛，经过大区与经销商的紧密合作，在3月份取得了终端销售突破13万辆的出色成绩。

虽然许多车企在3月都实现了销量环比高速增长，但也有业内人士认为，这只是被积压了两个月的需求得到释放，国内车市仍然面临较大困难，想要恢复到往年的正常水平，恐怕还需要等到五月或六月。宋著威表示，他们已对这种态势做好了心理准备。

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