高层解谜：“破圈”神器吉利ICON是这样炼成的丨壹访谈

编辑“受疫情和复工进度影响，虽然上市后吉利ICON在4月份只卖出2000多辆，但宋军说，关注、喜欢和推荐周围亲友购买ICON的“转介绍”人群，优质得让人喜出望外。”

文｜杨小林

图｜来源网络

空调滤芯自带CN95口罩，方向盘自带杀菌功能，环视540度透视底盘，机甲风满满的造型和科技感爆棚的内饰，如果算上20项独有智能科技和超过80项的智能应用体验，以及基于上述硬件基础上打造的规整、畅快和得心应手的驾控体验，这样的一款国产SUV足以让更多年轻用户“一见倾心”。

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吉利ICON，就是一款具备上述所有卖点、且在终端市场日渐“破圈”的一款全新车型。从新车命名上不难看出，吉利对ICON不仅有创新一种造型风格的期待，更有在销量和体验上自成一派的厚望。这种鼓励和暗示，跟撩拨其目标用户——一群更特立独行、具备年轻心态和愿意标新立异的用户，努力活成自己心目中的“ICON”，可谓不谋而合。

诞生自吉利最新的BMA模块架构，与同宗同源的吉利缤越属于兄弟车型组合，但在外观设计、科技配置、驾乘体验和行驶质感上，ICON与缤越可谓完全两种风格。这就是吉利玩转“架构魔方”造车的魅力所在。一方面，这说明吉利真正掌握了模块架构开发的KNOW HOW；另一方面，也让外界看到了吉利对新消费需求和潮流的深刻洞察。

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而在市场终端，吉利ICON引发的用户群变化和消费热潮，亦见证了吉利ICON销售“破圈”的硬核实力。5月11日，吉利品牌销售公司总经理宋军和副总经理王博，在与媒体线下交流时就透露，ICON就是吉利在主流消费人群中所做的一次“破圈尝试”，在ICON收到热烈反馈后吉利还有更多“破圈”的牌要打。

受疫情和复工进度影响，虽然上市后吉利ICON未能及时交付，但宋军说，关注、喜欢和推荐周围亲友购买ICON的“转介绍”人群，优质得让人喜出望外。这部分人群里不仅有需要彰显自身个性和品味的年轻消费者，也有像保时捷帕拉梅拉和奔驰GLC车主这样成熟的高净值消费人群。

宋军说，这让他想起了四五年前，吉利刚推出跨界SUV帝豪GS时所面临的几乎相似的场景。

当时，这一款车的推出不仅在业界，就算在吉利内部和经销商也存在不少争议，有人认为造型过于跨界前卫，担心收割市场能力太差，但最终结果是，帝豪GS不仅没有走向小众高冷，反而成为占领主流消费人群的“破圈”神器，最高单月销量达成1.8万辆，和博越博瑞一样成为吉利跨入到3.0时代精品车的重要标杆产品。

当下，用户对吉利ICON的追捧，同样有重现当年帝豪GS一炮走红的底气和实力。吉利销售高层举例说，通过订单分析发现，终端用户更偏爱吉利ICON价格更高的顶配版BSG混动车型，后者受供应链恢复影响了部分订单交付；另一方面，相对于其他吉利旗下新车而言，用户对ICON的价格敏感度更低，上市两个多月终端没有一分钱优惠。

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在与媒体交流时，宋军和王博都倾向于认为，吉利ICON自带的“破圈”实力包括：完全不同于现有吉利产品的独特风格的设计语言、基于世界先进模块架构BMA开发的畅快淋漓的驾乘体验和比竞争对手更丰富更全方位的科技配置，除此之外，吉利ICON秉承的“首款量产的全方位健康汽车”，亦让ICON在后疫情时代一登场就具备“网红”气质。

在销量预期上，宋军和王博都对ICON的未来几个月的市场表现充满自信和期待。在宋军看来，吉利ICON目标用户“绝非个性、必定主流”，所以在销量预期上是要成为在主流用户人群购车选择中的“爆款”。而对于整个吉利汽车而言，虽然一季度受疫情影响了上量，但全年141万辆的既定产销目标并没有调整。

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4月份，吉利汽车的销量已经回归10万+，单月同比和环比均达成正增长。宋军预判，在破圈神器吉利ICON和其他重磅新车的神助攻下，吉利努力达成全年产销目标还是很有机会的。

以下为媒体对话吉利汽车销售高层的实录（部分文字有删节）：

媒体：ICON与吉利现有产品来讲差异很大，那么对于ICON是怎么规划的？

宋总：ICON的诞生是吉利汽车产品发展过程中一个比较特殊的时间，在它之前有3.0的产品，带我们进入精品车时代。而ICON其实是在中国最主流市场里面做的破圈尝试。这些尝试，未来可能会有横向的衍生。因为10-15万是最主流的消费群体，具备很大的可能性。吉利ICON只是抓住了主流消费群体潜意识中对当下和未来的需求所呈现出来的。

之前在苏州、杭州和一些购买ICON的客户沟通，其中女性大概占1/3，年龄从22岁到52岁全有，所以它面向的是主流群体，并非个性群体。在这个主流群体当中，还有很多衍生机会，ICON只是一个代表，未来可能进行这样有意思的尝试。而这只是战略节拍当中的一拍，今后在ICON身上的尝试还可能会有很多衍生。

媒体：为什么ICON i9+i9 BSG版销售量占95%？

宋军：对，这也是我们交车慢的原因之一，上市第一个月高配版占比是75%，现在95%，这个版本的BSG大家体验的效果还是不错。在整个动态体验过程当中，要跟消费者讲清楚BSG到底可以给我们带来什么样的好处，到底它跟其他的车型有什么区别。如果只卖这一款，就可以缓解一些交车困难，因为只卖这一款交车速度就可以快一点。

媒体：您刚才提到，在南京和杭州做用户调查的时候，发现1/3是女车主，是因为这些科技配置吗？

宋军：相当一部分原因是这样，但也有其他因素。我在嘉兴，一个小伙子连4S店都不进，就直接在外面要定那款绿色的车型。各种客户都有，但偏感性的客户确实比一般的客户要多。还有一个很奇怪的现象，i9 BSG版是顶配，买这个车的是所有吉利车里面讲价最少的，也就是说受价格影响因素最少的是ICON。

媒体：购买吉利ICON的车主平均年龄多少，他/她们是一群怎样的用户？

宋军：28-35岁之间的群体是最大的。更年轻的客户有21岁、20岁的，最大的还有50岁的。比如刚才讲的这个客户是22岁，刚毕业。

我去上海的一家4S店，一半是领克，一半是吉利。领克店的店长原来是我的同事，他说有一个开保时捷帕拉梅拉过来的客户，心想他今天肯定是来看领克，没想到去了隔壁看ICON。还有一个奔驰GLC的男车主，想给新手妹妹买车，就在吉利ICON和奥迪Q2之间做选择，最后选择了ICON。

所以前面讲了扩圈， ICON有无限的可能在。很多用户到了店里面不对比、不犹豫，甚至有些不试驾，好像成了“三不”原则。

媒体：ICON科技配置和应用加起来是20+80，总量超过100个，作为消费者好像没办法完全感受到。有什么亮点，让消费者快速感受到？

宋军：首先，现在我们要数它有多少个硬性的科技配置，意义不是最大的，就像华为一样，我去华为跟他们工程师聊，他说你的手机里面85%的功能从来没用过。这在开发过程当中需要的整体架构，但是我们的体验是有限的。

第二，我们不再看说明书用手机了，你觉得它在哪里需要有什么功能出现，它自然就出现了，这是最好的。软件定义汽车，必须做到这种以人为本。比如停车，对于消费者来说，只要知道我可以随便停，横停、竖停、斜停，全自动停车就可以。在功能、性能之外，我们在“心能”上会赋予很多，包括未来在服务上、体验上也是一样。