和红旗汽车经销商“闲聊”：要卖出20万台，你们怎么看

已经过去的4月，销量终于止跌回暖，不少厂家亮出了漂亮的环比、同比数据……即便如此，这依然难掩大盘之低迷。而且，从各品牌市场表现来看，中国品牌乘用车的市占比率为34.6%，同比下降2.6个百分点——这其中，引起笔者关注的是红旗品牌：4月，其五款车型共售出14500辆，同比增长168％。 1-4月的累计销量达到39500辆，比去年同期增长了两倍多……

谁说国产车举步维艰？你看，最低都要十好几万的红旗车不卖得挺好么？

但谁都知道：“红旗”这样的品牌背景，其一把手的统筹能力，都是行业内无法复制的独占资源——说它是国产高端的新案例，并不为过。

前几日，笔者偶然得知一位朋友正在操盘一家红旗汽车4S店，便满怀“企图“和他恢复了联系。印象中，这位朋友有合资品牌的操盘经验，认识他时，他已经在一家咨询公司担任培训师，属于那种既能干事、也能说事的人，想象着这样一位才俊之人，坐镇红旗展厅，画面感甚为和谐……

关键是，我想通过他八卦一下，今年要卖出20万台的红旗汽车，任务翻倍了，经销商怎么看？会有那么多人买单么？

简单寒暄后，我便开门见山问道：“听说红旗品牌的建店政策特别优厚，尤其是去年扩张的时候？”

这位朋友告诉我：他目前回到了老家，在湖北的一个普通地级市，入职的这家红旗经销商2018年入网。虽未经历建店，但据他了解，红旗4S店在建店补贴方面确实是比较优厚的，尤其是2018年，红旗品牌扩张的第一年。

“大概是什么水平，多少万？”

他回答说：A级店面的补贴大概是千万水平，他们店属于B级店(上图所示)，大约600多万的样子。建店完成后，厂家便会兑付一半的补贴，一次性到账；剩余部分就主要和销量挂钩了……“这个套路很正常，大部分厂家都是这个模式”。

对于政策优厚这个事，他也透露：“2018年前，看好红旗品牌的并不多，一汽集团不乏‘失败案例’，而且整体市场环境在下行，要说服经销商老板们投入，不是很容易的事。但是，自从2019年，销量大涨之后，主动上门找红旗品牌合作的也多起来了——所以，目前的新建店政策在收缩，且入网门槛越来越高。“

如何理解这个越来越高的加盟门槛？“一是资金实力、二是集团运营能力、三是对品牌的理解“，他进一步解释道。笔者认为，这里面，最玄乎的莫过于对品牌的理解了。这位朋友并没有深入讲太多，但给我举了一个例子，说之前就有一家龙头地位的汽车经销商集团想和红旗品牌合作，但最终“没谈拢”，问题就出在建店位置上，投射出厂商对于品牌的理解有分歧。“据我观察，厂家没有一味要求在繁华地带建大型店面，也不排斥小而美的经营理念。”

我接着问：“今年全国要卖20万台，你们经营压力应该更大吧？”

他坦言：“还好，因为红旗采用的是订单式生产，不压库。”在他看来，厂家是懂得经销商难处的。

以上这一点，绝对是厂家关系平衡的关键指标。除此之外，经销商对于厂家的看法，有两个直接渠道，最直观的是车子好不好，其次是区域管理人员和经销商之间的配合是否到位，品牌越高端，管理自然也会越严格。那么，出生如此高贵的红旗品牌，他们的区域运作是否也会自带高端强势感？是否会存在不接地气的情况？

这位朋友语气平和得告诉我：“要说运作水平，厂家派出来的人谈不上有多么特别，多半是教练员的角色，大家在一起解决问题，比如日常投诉、调车等事务，他们的响应还是很及时的——这样，我们经销商就有更多时间和精力专注到地方推广和销售上。“

说起推广，我问的最后一个问题是：“从你所在的市场来看，哪些人是爱买红旗汽车的？真的有这么多人为情怀买单？“

他向我描述了他们店总结出来的三个客户类别：

第一类，是城市周边消费群体。这类群体中不乏有钱人，他们未必很懂车，但红旗品牌能够满足他们差异化炫耀的需求，其中很大一部分人还是首购；

第二类，是社会精英群体，尤其是公务员和事业单位，这部分人有高端消费需求，相比海外豪华品牌，买红旗品牌无疑是不会出错的选择。而且，红旗品牌车辆是已经列入公务车采购名单的；

第三类，才是充满家国情怀的有钱人，他们认为，购买红旗车能够表达自己对国产车的认可，他们多为增购或者换购。

老实说，这三类人群当中，最让笔者意想不到的是第一类：城市周边消费群体。要知道，这个市场通常是合资下探和自主车型的重要领地，没有想到，这里还孕育着红旗品牌的消费潜力——由此来看，红旗品牌今年所定的20万台目标并非夸张，凭借2018-2019年积累的渠道力，今年扩大辐射影响力是完全可能的。

在笔者印象中，国产车的高端梦从未断过，几乎所有达到一定体量的品牌都未放弃“向上“的布局，但这条路从前很难，如今更难。正如开头所言，红旗品牌热销背后，是诸多强大资源整合后的结果——品牌知名度和文化底蕴，更是无法复制的。

那么，红旗汽车能给人什么启示呢？

笔者通过这次八卦，体会最深的就是：红旗或有意、或无意推开了高端消费的另一扇门，除了BBA，买什么车有面子？所谓个性消费趋势，其实已经在蔓延、在下沉。此类现象，也在WEY品牌中有所体现——这说明，自主高端，机遇尚有。

写在最后：集万千宠爱于一身的红旗车，今年将大批量涌向街头。销量扩张后，它必然面临新的考验，比如质量管控与售后服务体系是否达到豪华水准、多商家经营的价格管控及资源平衡问题、依托于全生命周期的保值率问题……该来的都会来——2020年，是红旗品牌的爆发年，更是大考的开始。但我的朋友最后告诉我一句话：“这些我们都不担心，因为这是一个不会倒的品牌，它有图腾意义。“